Subjektivitet i försäljning?
Låt mig börja såhär. Alla människor är mer eller mindre subjektiva, du som är säljare och även alla andra. Alltså det betyder att du är mer eller mindre personligt färgad, eventuellt kan du ha en osaklig bild till och med. Subjektiv är raka motsatsen till objektiv. Och att vara alltför subjektiv kan i visa avseenden försvåra när du ska t. ex sälja något till någon. Hur?
När du säljer något så är en viktig egenskap att du kan se saker som information och kundens ord på ett sakligt och objektivt sätt. Om du inte gör det riskerar du att påverka dina beslut och din kommunikation till en kund indirekt på ett sätt som kan vara negativt för din säljprocess.
Om du är alltför subjektiv kan det bli så att du tänker att kunden vill ha samma sak och tänker på samma sätt som du, och du tar dina beslut därefter. Inte helt konstigt heller för vi har blivit uppfostrade att behandla andra som du själv vill bli behandlad. Men detta stämmer inte riktigt. Varför inte det? Självklart ska vi vara trevliga och artiga mot alla, men alla vill inte bli bemötta på samma sätt och alla har inte samma tankar och åsikter som du och då blir det fel om du bara utgår från att de vill samma sak som du.
Det värsta jag vet är…
Följande är ett exempel som jag nästan alltid får höra på utbildningar som brukar uppkomma vid diskussionen kring service och bemötande. Någon räcker upp handen och säger: ”Det är det värsta jag vet när en säljare hoppar på mig när jag kommer in i en butik, så vill jag verkligen inte uppfattas av mina kunder”. OK, men bara för att du identifierat ett karaktärsdrag som DU inte gillar, betyder det alltså att ingen annan heller gillar detta bemötande? Ingen? Visst låter det lite orimligt ändå?
Den subjektiva frukostvärden
Låt mig få göra en jämförelse med subjektivitet på en hotellfrukost och vad det leder till.
Du kommer in på ett hotell för att äta hotellfrukost. Vad skulle DU då vilja fylla din tallrik med? Äggröra, prinskorv, våfflor, frukt, grapefruktjuicen som du kanske älskar? Men tänk om frukostvärden hade varit helt subjektiv i detta läge? ”Nej usch, äggröra är inte gott, och det är inte prinskorv, våfflor och frukt heller för den delen! Jag tar bort de grejerna helt enkelt eftersom ”ingen” annan gillar det heller”. Ingen? Eller tänker frukostvärden utefter sina personliga subjektiva preferenser? Här blir det en krock som du märker och frukostvärdens subjektiva åsikter om vad som är gott eller inte leder till att du inte kan välja det du skulle vilja ha på din hotellfrukost bara för att frukostvärden inte trodde du gillade diverse saker. Skulle du bli nöjd som kund då ?
Den objektiva säljaren
Den objektiva säljaren bestämmer inte åt kunden vad den vill ha utan att verkligen tagit reda på detta och den monterar alltså inte sina egna preferenser över denna kund. Likt frukostvärden ställer fram alla saker på bordet, så ställer du som objektiv säljare frågor eller testar du tillvägagångssätt minst en gång och ser vilken repsons du får. Kanske kommer du bli förvånad över hur många av dina kunder som t. ex vill att du ska sälja mer till dem för att det ökar deras nytta enormt med den kunskap du besitter om produkten/tjänsterna du säljer. Och vips, så var din uppfattning vad din kund tyckte om merförsäljning helt fel. Ställ alltså alltid frågan till kunden: Vill du, vill du inte….. och så får du se vilket svar du får. Det låter enkelt men i det enkla ligger det svåra.
Ha en riktigt bra ”MONDAY!”
med bästa hälsningar, Martin
p.s: Vill du läsa tidigare inspiration” klicka här: monday.nu
