Beteendeförändring i säljorganisationer är inte rocket science
Hade det inte varit rätt coolt om det krävdes ren rocket science för att skapa beteendeförändring i en säljorganisation? 🚀
Att det krävdes den perfekta säljutbildningen.
Gärna tre dagar i rad. Åtta timmar per dag.
Eller de senaste digitala verktygen.
Kanske en superkänd inspiratör som kommer in och håller låda i några timmar.
Eller en unik säljmetod som bara ett fåtal säljtränare känner till.
Men här kommer den tråkiga sanningen.
Att skapa beteendeförändring i en säljorganisation är oftast inte särskilt komplicerat.
Däremot kräver det disciplin, tålamod och ett arbetssätt som faktiskt fungerar över tid.
Problemet är sällan kunskap
Under mina år som säljutvecklare har jag träffat väldigt få säljorganisationer som inte vet vad de borde göra.
De flesta vet redan att säljarna borde:
- boka fler proaktiva kundmöten
- ställa bättre frågor
- skapa större insikt hos kunden
- följa upp oftare
- prata mer värde än pris
- våga utmana kunden tidigare i processen
Kunskapen finns alltså ofta redan där.
Problemet är istället att beteendena inte blir en naturlig del av vardagen.
Så fort stressen ökar, kundmötena avlöser varandra och andra prioriteringar tar plats faller många tillbaka i gamla vanor.
Det är dessutom helt mänskligt.
Varför misslyckas så många säljutbildningar?
Här tror jag att många företag gör samma misstag.
Man köper en säljutbildning och hoppas att beteendena ska förändras av sig själva.
Tyvärr fungerar människor inte så.
Jag brukar jämföra det med idrott.
Du blir inte en bättre skidåkare av att lyssna på en föreläsning om skidteknik.
På samma sätt blir du inte en bättre säljare av att sitta i ett konferensrum och lyssna en dag.
Kunskap är viktigt.
Däremot skapas beteendeförändring genom träning.
Fyra saker som krävs för att skapa beteendeförändring
Efter mer än 13 år av arbete med säljorganisationer ser jag några faktorer som återkommer gång på gång.
1. Tydliga beteenden
Först behöver organisationen vara överens om exakt vilka beteenden som ska förändras.
Vad är det ni vill att säljarna faktiskt ska göra annorlunda?
Ju tydligare detta är, desto större är sannolikheten att förändringen lyckas.
2. Träning i vardagen
Dessutom behöver träningen ske där arbetet faktiskt utförs.
Beteenden förändras sällan under en utbildningsdag.
Däremot förändras de genom att människor testar, tränar och utvärderar nya arbetssätt i sin egen vardag.
Små steg genomförda ofta slår nästan alltid stora insatser som genomförs sällan.
3. Ledare som visar vägen
En tredje faktor är ledarskapet.
Om säljchefen inte visar att förändringen är viktig kommer säljarna sällan göra det heller.
Därför behöver ledare själva gå först.
Det som prioriteras av ledningen prioriteras ofta av organisationen.
4. Uppföljning över tid
Slutligen behöver beteendena följas upp.
Det som inte följs upp tenderar att dö ut.
Människor gör mer av det som uppmärksammas och mindre av det som glöms bort.
Därför är uppföljningen minst lika viktig som själva utbildningen.
Därför arbetar jag som jag gör
Det här är också anledningen till att jag ibland säger nej när en uppdragsgivare vill plocka bort delar av ett förändringsprogram.
Inte för att jag vill vara besvärlig.
Utan därför att målet nästan alltid är detsamma:
Att skapa verklig beteendeförändring.
Om vi tar bort de delar som skapar träning, uppföljning och ansvar blir det betydligt svårare att nå dit.
Och det är trots allt inte utbildning ni köper av mig.
Ni köper resultat.
Så vad är egentligen rocket science?
Nej, beteendeförändring i säljorganisationer är inte rocket science.
Det handlar ofta om tydlighet, träning, ledarskap och uppföljning.
Samtidigt finns det en sak som kanske ändå är lite rocket science.
Att skapa en miljö där människor känner sig tillräckligt trygga för att våga testa nya beteenden, göra misstag och fortsätta utvecklas.
Där brukar mina kunder säga att jag är som starkast.
Och kanske är det just där den verkliga magin finns.
Vad tror du själv är den vanligaste anledningen till att säljutbildningar inte leder till bestående förändring?