Varför ger många säljutbildningar så liten effekt?
De flesta säljutbildningar fungerar faktiskt.
Problemet är att effekten ofta blir kortvarig.
Deltagarna lämnar utbildningen inspirerade, motiverade och fyllda med idéer.
Några veckor senare har mycket av energin försvunnit.
Vardagen tar över.
Gamla beteenden kommer tillbaka.
Och resultaten uteblir.
Förra veckan genomförde jag ett uppdrag tillsammans med Lindab som fick mig att fundera på varför vissa satsningar lyckas betydligt bättre än andra.
Nyckeln till en framgångsrik säljutbildning
Det som slog mig redan under förstudien var seriositeten från beställaren.
Det fanns en tydlig tanke kring hur mitt pass skulle passa in i en större helhet.
Dessutom fanns det en plan för vad som skulle hända efter att jag klivit av scenen.
Och det är här många organisationer missar målet.
Man lägger tid och pengar på själva utbildningen.
Däremot lägger man betydligt mindre energi på det som ska hända efteråt.
Det är ofta där effekten försvinner.
Många gör en insats – få skapar förändring
När jag möter företag märker jag ofta att fokus ligger på själva utbildningsdagen.
Vilken föreläsare ska vi anlita?
Vilket innehåll ska vi välja?
Hur ska dagen se ut?
Alla de frågorna är viktiga.
Samtidigt är de inte avgörande.
Den viktigaste frågan är istället:
Vad ska hända efter utbildningen?
I Lindabs fall fanns ett tydligt svar på den frågan.
Efter mitt pass tog flera timmar av välplanerade övningar vid.
Reflektionerna fortsatte.
Diskussionerna fortsatte dagen efter.
Dessutom fanns ett tydligt fokus på att omsätta teori till praktik.
Det är precis den typen av arbete som ökar sannolikheten för verklig beteendeförändring.
Därför är beteendeförändring så svårt
Samtidigt vet jag hur svårt det här är.
För även om viljan finns är det en helt annan sak att:
- Hålla i över tid.
- Skapa nya beteenden i vardagen.
- Få hela gruppen att göra jobbet vecka efter vecka.
Det är just här de flesta organisationer tappar fart.
Inte för att de saknar ambition.
Utan därför att vardagen är starkare än motivationen från en enskild utbildningsdag.
Engagemanget spelar större roll än många tror
En annan sak som stack ut under uppdraget var engagemanget i rummet.
Säljare kan ibland vara svårflörtade under utbildningar.
Det är fullt naturligt.
De har ofta varit med om många utbildningar tidigare och vill snabbt avgöra om innehållet kommer skapa värde eller inte.
Men här uppstod ett väldigt bra klimat för utveckling.
Det ställdes många frågor.
Det blev många bra diskussioner.
Dessutom blev det en hel del skratt längs vägen.
När deltagarna är engagerade och vågar bidra händer något speciellt.
Då blir lärandet betydligt starkare.
Vad krävs för att en säljutbildning ska lyckas?
Efter många år av arbete med säljorganisationer ser jag samma mönster om och om igen.
De satsningar som ger bäst effekt innehåller oftast:
- en tydlig plan före utbildningen
- träning och reflektion efter utbildningen
- ledare som följer upp beteenden
- deltagare som själva tar ansvar för utvecklingen
Med andra ord handlar framgång sällan om en enskild utbildningsdag.
Den handlar om allt som händer före och efter.
Tack Lindab
Det här blev en fullträff.
Det berodde på beställaren.
Det berodde på deltagarna.
Och förhoppningsvis bidrog även jag.
Tack för förtroendet, Lindab, och för all positiv återkoppling efteråt.
Nu ser jag fram emot rond två.
Hur tänker du själv?
Vad tycker du är den vanligaste anledningen till att säljutbildningar inte leder till bestående förändring?