Varför bokar kunden inte mötet – trots att de säger att de vill ses?
Jag var nyligen på ett nätverksevent och hamnade i en intressant diskussion med en person. Du känner säkert igen situationen: Samtalet flyter på bra, vi hittar gemensamma nämnare och personen verkar genuint intresserad av det jag berättar.
Sedan kommer kommentaren: “Det här måste vi prata mer om. Ja, vi ska absolut boka ett möte.”
Som säljare försöker jag nästan alltid boka mötet direkt på plats. Därför brukar jag fråga: “Har du möjlighet att kolla kalendern nu?” Jag ger också gärna två konkreta förslag att ta ställning till. Den här gången var personen däremot på väg vidare till nästa punkt och hade inte tid att spika något. Fair enough.
Kunden vill boka möte – men inte just nu
Dagen efter ringde jag upp för att boka mötet. Först fick jag inget svar, men senare under dagen ringde personen tillbaka. Budskapet? Du har säkert hört det förut:
“Det är väldigt mycket just nu. Hör av dig i slutet av augusti så bokar vi något då.”
Och vet du vad? Jag tror faktiskt att personen menade det. Jag tror inte att det var en billig bortförklaring. Hade personen varit helt ointresserad hade det varit betydligt enklare att inte ringa tillbaka alls.
Men om jag ska vara helt ärlig mot mig själv så betyder situationen samtidigt något viktigt: Mötet är inte tillräckligt prioriterat just nu.
Det betyder inte att personen ogillar mig eller saknar intresse för det jag gör. Men det är en tydlig signal om att värdet av mötet ännu inte är tillräckligt starkt för att ta plats i kalendern. Människor bokar det som känns viktigt nog. Punkt.
Intresse och prioritet är inte samma sak
Det här är något som alla som arbetar med B2B-försäljning behöver påminna sig om. Vi tolkar ofta kundens intresse som en prioritet, men de två sakerna är helt olika.
Någon kan genuint gilla dig, tycka att du verkar klok och uppleva samtalet som både trevligt och inspirerande. Trots det hamnar inte mötet högst upp på att-göra-listan. Faktum är att vi människor utan problem bokar sådant som vi upplever som tillräckligt viktigt långt i förväg:
Vi bokar semesterresor flera månader i förväg.
Vi bokar styrelsemöten ett halvår innan de ska genomföras.
Vi planerar kundevent och operationer månader i förväg.
Även barnens fotbollscuper hittar en plats i kalendern långt innan de äger rum.
Om något upplevs som tillräckligt viktigt hittar vi nämligen alltid en plats för det. Om ditt team ständigt hör att kunderna ”inte har tid”, är det ett tecken på att säljarnas argumentation behöver kalibreras. Som säljcoach ser jag ofta att detta är den enskilt största flaskhalsen i ett bolags pipeline.
Hur skapar man högre prioritet i en proaktiv säljprocess?
Den kanske viktigaste frågan för ditt säljteam är därför inte: “Hur får jag kunden att boka?”. Istället borde frågan vara: “Hur tydligt har jag kommunicerat värdet av mötet?”
Om kunden ser att mötet kan hjälpa dem att hantera en direkt utmaning – som att öka försäljningen, spara tid, minska kostnader eller skapa nya affärsmöjligheter – då ökar sannolikheten att mötet faktiskt bokas. Inte för att kalendern plötsligt blir tom, utan därför att mötet upplevs som tillräckligt viktigt.
För att lyckas flytta kunden från intresse till hantering krävs en proaktiv säljprocess. Säljaren kan inte lämna värdeformuleringen till kunden, utan måste själv äga och tydliggöra det akuta problemet.
Slutsats: Allt handlar om relevans
När någon säger “Hör av dig efter sommaren” betyder det inte att de talar osanning. Men det betyder att värdet av mötet ännu inte är tillräckligt tydligt.
Med andra ord handlar det inte alltid om timing. I många fall handlar det om prioritet, och prioritet påverkas helt av hur tydligt värdet har kommunicerats. Utmaningen ligger inte i att jaga kunden hårdare med dussintals uppföljningsmejl. Istället handlar det om att skapa större relevans redan från allra första början.
Vill du ge dina säljare verktygen att boka möten baserade på verkligt värde och hög prioritet?
På Säljkultur hjälper vi företag inom komplex B2B-försäljning och tjänsteförsäljning att gå från reaktiv mötesbokning till en helt proaktiv säljprocess.
Genom skräddarsydd stöttning där vi kliver in som er strategiska säljcoach, applicerar vi Säljkulturmetoden. Vi hjälper er att implementera hållbara beteendeförändringar hos säljarna så att de slutar sälja ”möten” och istället börjar sälja affärsnytta – vilket fyller er kalender med rätt affärsmöjligheter.
Kontakta oss gärna idag för ett samtal om era säljutmaningar på saljkultur.com.