Sluta mäta antal kundmöten – börja mäta BRA kundmöten

I intervjuerna jag nyligen genomförde med säljare och säljchefer inför ett uppdrag om ett par veckor blev en sak väldigt tydlig:

De flesta säljorganisationer mäter antal kundmöten.

Men betydligt färre har definierat vad som faktiskt är ett bra kundmöte.

Jag har ingen statistik på det, men min upplevelse är att det är ovanligt.

Och du får nästan alltid det beteende du mäter.

Känner du igen det?

Mäter du bara antal kundmöten får du fler kundmöten.

Du får däremot inte automatiskt:

• bättre dialoger
• djupare behovsanalyser
• högre affärsvärde
• fler framåtrörelser i affären

Du får aktivitet.

Men aktivitet är inte självklart samma sak som framåtflyttning.

Ett beteende som lätt kan uppstå är till exempel:

“Helsike. Jag har bara fått ihop sex kundmöten den här veckan. Jag behöver träffa fyra personer till för att komma upp i tio.”

Och plötsligt sitter man där och bokar möten som kanske inte skapar särskilt mycket värde för vare sig kunden eller affären.

Vad är då ett BRA kundmöte?

För mig är ett bra kundmöte ett möte som skapar värde för kunden och samtidigt flyttar affären framåt.

Därför använder jag ibland modellen B-R-A.

B – Beteendestyrt

Mötet är planerat med en tydlig avsikt.

Säljaren vet vilket beteende som skapar värde.

Det finns en genomtänkt struktur och en tydlig ambition med samtalet.

R – Relevant

Dialogen är kopplad till kundens verklighet.

Säljaren ställer frågor som utmanar, fördjupar och skapar insikter.

Det är kundens affär som står i centrum, inte säljarens agenda.

Kunden ska känna att mötet var väl investerad tid och att det skapade värde.

A – Affärsdrivande

Mötet tar affären framåt.

Det finns ett konkret nästa steg som är förankrat och nedskrivet.

Ingen otydlighet.

Ingen:

“Vi hörs.”

En fråga till dig som är säljchef

Har du och ditt team definierat vad ett BRA kundmöte faktiskt är hos er?

Vad krävs för att ett kundmöte ska få räknas i statistiken?

Räcker det att mötet är bokat och genomfört?

Eller ska det uppfylla vissa kvalitetskriterier?

Många säljchefer följer upp antal kundmöten varje vecka.

Betydligt färre följer upp kvaliteten på kundmötena.

Vad skulle hända om ni bara började mäta BRA kundmöten?

Förutsatt att ni först skapar samsyn kring vad B-R-A faktiskt betyder hos er.

Min gissning?

Ni skulle sannolikt få:

• färre möten i CRM
• fler affärer i pipeline
• högre kvalitet i dialogerna
• bättre behovsanalyser
• större stolthet i teamet

Och kanske viktigast av allt:

Ni skulle börja styra mot det ni egentligen vill ha.

För det du väljer att mäta formar kulturen.

Så frågan är inte hur många kundmöten ni har.

Frågan är hur många av dem som faktiskt är BRA.

För i slutändan är det sällan antalet kundmöten som avgör resultatet.

Det är kvaliteten på kundmötena.