I intervjuerna nyligen med säljarna och säljchefer inför ett uppdrag om ett par veckor blev en sak tydlig:
De flesta organisationer mäter antal kundmöten.
Men en minoritet har definierat vad som faktiskt är ett bra möte. Har ingen statistik men jag upplever det ovanligt att det görs.
Och du får alltid det beteende du mäter. Känner du igen att det är så?
Mäter du bara antal möten får du fler bokade möten.
Du får inte nödvändigtvis bättre dialoger.
Du får inte djupare behovsanalys.
Du får inte högre affärsvärde.
Du får aktivitet.
Men aktivitet är inte självklart detsamma som framåtflyttning.
Och ett beteende som du kan få är tex: ”Helsike jag har bara fått ihop 6 kundmöten denna vecka, jag behöver träffa 4 personer till för att få ihop 10. Bjuda på en bulle bara liksom!”
Så vad är då ett BRA kundmöte?
B – Beteendestyrt
Mötet är planerat med tydlig avsikt. Säljaren vet vilket beteende som skapar värde. Det finns en genomtänkt struktur och en tydlig ambition med samtalet.
R – Relevant
Dialogen är kopplad till kundens verklighet. Säljaren ställer frågor som utmanar, fördjupar och skapar insikt. Det är kundens affär som står i centrum, inte säljarens agenda. Kunden ska känna det var bra investerad tid och skapat värde för den.
A – Affärsdrivande
Mötet tar affären framåt. Det finns ett konkret nästa steg som är förankrat och nedskrivet. Ingen otydlighet. Ingen “vi hörs”.
Nu en fråga till dig som är säljchef.
Har du och ditt team definierat vad ett B R A kundmöte är hos er?
Vad krävs för att ett möte ska få räknas i statistiken?
Är det bokat och genomfört – eller är det B R A?
Vad tror du skulle hända om ni bara började mäta möten som uppfyller er definition av B R A? (Och först sett till att alla förstår vad B R A betyder för er /samsyn)
Färre möten i CRM.
Men fler affärer i pipeline.
Högre kvalitet i dialogerna.
Mer stolthet i teamet.
Det du väljer att mäta formar kulturen.
Så frågan är inte hur många möten ni har.
Frågan är hur många av dem som faktiskt är B R A.