Föreställ dig att stå mitt i kläm.

Underifrån har du ett säljteam som börjar genomskåda att du inte riktigt behärskar rollen. Ovanifrån en VD som inte ger dig rätt förutsättningar – men ändå kräver fullt ansvar för resultatet. Den kombinationen bränner ut duktiga människor varje år.

Det här är mer vanligt än någon vill erkänna.

Varför fallerar så många säljchefer?

Det är inte brist på ambition. Det är inte ointresse.

Problemen är betydligt mer konkreta – och mer mänskliga.

1. De administrerar istället för att leda och coacha

Många säljchefer tror att deras jobb är att hantera CRM, rapporter och möten.

De sitter bakom skärmen och ”styr” istället för att vara nära säljarna.

Resultatet?

Ett team som gör så gott de kan, men som aldrig tränas, aldrig utmanas och aldrig lyfter.

Att administrera skapar inte resultat.

Att coacha gör.

2. De saknar en tydlig spelplan för hur försäljningen ska vinnas

De flesta organisationer tror att de har en strategi – i praktiken är det en önskelista.

Det saknas ofta:

• ett gemensamt språk
• en metod som alla faktiskt använder
• fokus på vilka beteenden som skapar resultat
• en tydlig riktning som alla kan följa

När alla springer åt olika håll blir resultaten ojämna.

En säljchef utan spelplan blir en säljchef som famlar.

3. De tar inte de svåra samtalen i tid

Det här är en av de största kulturella riskerna i en säljorganisation.

Säljchefen ser problemen men väntar:

• låg aktivitet
• fel beteenden i kundmöten
• bristande närvaro
• ursäkter som glider igenom
• kollegor som drar ner tempot

Det blir normaliserat.

Till slut styrs hela kulturen av de svagaste beteendena – och alla känner det.

En säljchef som inte vågar ta ansvar i dialogen tappar förtroendet från både teamet och ledningen.

VD – bollen ligger hos dig

Om du är VD:

Ge din säljchef rätt förutsättningar. Struktur. Stöd. Tydlighet. Tid.

En bra säljchef kan förvandla en hel organisation – men bara om rollen är möjlig att lyckas i.

Om inte – gör det som är schysst för både företaget och personen:

Hjälp hen till en roll som faktiskt går att lyckas i.

Säljkultur skapas inte av slumpen.

Den skapas av ledare som vågar ta ansvar – och som får rätt förutsättningar att göra jobbet på riktigt.