Många gånger får jag upplevelsen att säljare tänker att frågors funktion är bara att ta reda på vad kunden vill ha. Det är så mycket mer komplext än så hävdar jag. Din förmåga att ställa träffande och kvalitativa frågor avgör:

1️⃣ Hur bra kundanalysen och därmed hur rätt/värdefylld lösningen blir för kunden. Blir den värdefylld då stannar kunden länge hos dig.

2️⃣ Vilken nivå av förtroende som byggs upp för dig och som dina frågor skapar inne i kundens huvud. Kund: “Vilka smarta frågor, gillar verkligen denna säljare”

3️⃣ Vilken nivå av insikt/smärta du lyckas skapa i kundens huvud som hjälper kunden att säga JA till dina produkter/tjänster. Kund: “Vi behöver verkligen detta nu inser jag”

4️⃣ Bra ställda frågor som coachar kunden till köp får kunden att själv känna att den kommit på svaret. Du jobbar då med pull-strategi inte push i dina frågor.

Lämgst ner kommer några frågor jag skickade över till en engelsktalande kund på morgonen, så kallade probing questions.

Jag brukar kalla dem kontrollfrågor men andra namn är sonderingsfrågor eller valideringsfrågor. Viktigt med dessa är att du ställer dem genom hela samtalet för att få koll på vad kunden tycker och om du ligger rätt i din analys.

De får också den potentiella kunden att tänka och eventuellt ifrågasätta något. Kunden upplever att idéer de får kommer från dem. Det är positivt!

”How do you feel about the idea I explained so far?”
”Which option do you prefer?”
“Do you prefer A or B?”
”Can you see the value in the additional features/value we can provide at an extra cost?”
”What are your feelings about this offer?”

Vilka bra sonderingsfrågor brukar du använda? Dela gärna med dig till mitt nätverk.

———
Vill du utveckla dig som B2B säljare? Fyll i formuläret nedan så återommer någon av oss!

#försäljning
#försäljningschef
#säljchef
#coaching
#säljutbildning