Behöver man mäta?

-Vilken fart jag har jag just nu momentant (håller jag tillräckligt hög aktivitet i mina kundkontakter just nu?)

-Vilket tempo jag har rullande senaste 500 meter (utvärdering löpande hur mina aktiviteter har sett ut senaste 7 dagarna)

-Prognosticerat antal meter jag kommer ha stakat om jag fortsätter i detta tempo hela inmatade distansen (10 km). (hur många kundmöten kommer jag tex ha gjort i slutet på månaden om jag fortsätter gå på så här många möten. Med min hit-rate hur mycket kommer jag då sälja med en given snittorder?)

-Hur länge jag hållt på (Hur länge har jag haft aktivitet igång)

-Hur lång sträcka jag stakat (hur många kundmöten har jag bokat hittills?)

-Snitttempo för hittills stakade distansen.(hur ofta bokar jag ett möte under denna månad?

Du som är säljare, hur många av dessa mätetal vet du gällande dig själv?

Hittade här på några olika symboliker ovan, det finns ju många fler relevanta det skulle kunna betyda. Men på mitt egna gym i garaget står jag och tittar på denna display och den ger mig live feedback varje sekund och jag kan direkt se om jag saktar ner eller om jag kör för fort och riskerar ”vägga” (tappa orken helt och hållet/jmf. gå in i väggen i livet). Jag har därmed en  digital PT som ger mig  feedback som är så viktig för att jag ska göra ett bra och sunt balanserat jobb på stakmaskinen.

Låt oss sätta en svart påse över displayen nu. Jag börjar dra i remmarna som vanligt och det känns väl bra, känner mig fräsch. Försöker känna igen och gissa mig till ungefär vilket tempo jag ska hålla för att orka (prestera på sikt bästa resultatet) men jag har ingen aning om jag ligger rätt. Jag är blind. Detta gör att jag känner en osäkerhet.  Jag börjar fundera, går det kanske för långsamt, ja det känns lite så….eller? Kanske borde jag dra hårdare men tänk om jag redan ligger rätt? Då kör jag ju slut på mig. Osäkerheten gör att jag tappar lust och motivation och därmed ork att fortsätta.

Detta kan kopplas till alla säljares verklighet tror jag. Känner du igen dig här? När coacher som jag och andra går ut och missionerar hos kunderna om vikten av att mäta olika KPI:er (key performance indicators) så möter man minst sagt blandade åsikter kring att mäta. Vissa är enormt emot det och vägrar kategoriskt att ”hålla på och krångla med ett CRM-system eller mata in siffror i en app”. ”Vad skulle det göra för nytta, jag har fullt upp med att boka möten och gå på kundmöten å  andra viktiga saker.

Jag undrar stilla om dessa personer också struntar att svänga in på macken och tanka/ladda bilen när det står 0 km kvar med argumentet att de inte hinner för att de måste komma fram?

Sedan är andra mycket för att mäta och mätas. De ser det inte som ett sätt för säljchefen att kontrollera och bevaka dem utan istället säljchefens viktiga verktyg för att hen ska kunna coacha och ge feedback för att stötta säljarens bästa utveckling. Så olika förhållningssätt! De säljare som känner så har oftast en säljkultur i företaget där de anställda har enats om att så här behöver vi jobba för att kollektivt nå framgång. Laget före jaget. Självklart handlar det om ett starkt ledarskap som med stort engagemang och god retorik lyckats få de anställda och förstå att : Det som man mäter händer, det man inte mäter händer inte lika ofta.

För visst hade det varit väldigt svårt att springa en orientering utan kompass också? Finns det någon som ens skulle komma på tanken att göra det? Nej självklart inte, så vida du inte känner till varje kvm av den yta du ska springa på. Själv var jag usel på orientering i skolan så denna liknelse träffar mig :).

Du mäter för att kunna se var du ligger mellan nuläget och ditt önskade läge. 

Jag talade med ett företag innan jul som tänkt på detta mycket, ovanligt mycket faktiskt. När vi kom in och talade om hur min ersättningsmodell såg ut frågade jag om de mätte i företaget dels för att det är viktigt för verksamheten men också för jag gillar prestationsbaserade upplägg med min tävlingshjärna. Jag minns inte ägarens (som drev 5 mäklarkontor) exakta ord men andemeningen var: ”Om vi gör!!!”.

Det gör mig glad när jag får möjlighet att offerera till ett företag som genuint förstår vad som är viktigt i hantverket försäljning, för att lyckas. Ingen förvåning uppstod därför heller när han sedan förklarar att de dubblat sin omsättning på kort tid. God struktur, goda rutiner och framgångsrika vanor skapar vinnande team men det krävs hårt arbete för att nå en sådan framgång såklart.

Är du beredd att göra ovanstående? Orkar du som chef stå utan att falla när en motvind av åsikter från säljare som inte linjerar med dina kring mätning, blåser kraftfullt mot dig? Kan du motivera detta eller backar du? Varför backar du i så fall? Faktum är att det finns många medelstora företag där säljarna tycker att mätning är slöseri med tid.

Därför är det också så viktigt att när ett CRM-system väljs så har ledningen involverat säljarna tidigt vid kravställning för att ALLA som ska använda systemet ska sluta upp kring det vid implementering. Nu-har-vi-beställt-det-här-var -god-och-skölj-metoden fungerar sällan eller aldrig.  Men är vanlig. ”Vi har ju investerat massor i detta system, vi  kan inte byta nu Martin”, fick jag höra nyligen.

Jag har coachat otaliga mäklarkontor bland annat, där franchisetagaren aldrig skulle våga ta en sådan här ”fight” av det skälet att hen är rädd att mäklaren byter arbetsgivare. Men då återstår två frågor: 1. Är  då franchisetagaren tillräckligt bra på att sälja in sin idé så hen får andra att tro på det? 2. Är det en sån här person, som sätter jaget före laget som hen vill ha i sitt team?

Tycker du också detta är viktigt eller tycker du det är oviktigt?  Hör av dig och berätta för mig om du vill.

Må bäst!

Martin

0767-123 150