Hej,
Jag har skrivit om värdeerbjudandet tidigare. Men det är så centralt och viktigt i en säljprocess (i säljkommunikation mot kunden), där det bestäms/beslutas hur din produkt/tjänst kommer uppfattas i värde (pengar). Och oftast ligger kundens ”tipping point” i köpbeslutet här, särskilt i B2B-försäljning. Avgörandet! Köpa eller inte?
Värdeerbjudande?
Definitionen på ”värdeerbjudandet” är resultatet av den process du som som säljare genomför när du förklarar för en kund hur din produkt/tjänst ska kunna vara ”värdefull” för kunden. Hur den ska ge dem något tillbaka (avkastning på investeringen).
Kan du kan skriva ner och/eller säga ditt värdeerbjudande på ett sätt så det träffar mottagaren (inköparen) rätt i tanken? Just på ett sådant sätt att just den inköparen enkelt inser hur de pengar de investerar i din produkt/tjänst kan fås tillbaka på en rimlig tidsperiod och därefter också bidrar till att öka hastigheten som deras försäljning ökar (acceleration)?
Då har du lyckats med ett mycket viktigt moment i säljprocessen, kanske den mest mentala och tankeintensiva processen för kunden? Punkten där det verkliga beslutet för köp eller inte tas.
Vad har du för metoder för att få ditt värdeerbjudande att ”landa” rätt hos kunden? Brukar du lyckas?
En stor utmaning
En stor utmaning när det kommer till värdeerbjudandet är att det ibland kan vara svårt att visa på detta värde. Och om du inte lyckas med detta då resulterar det ofta i ett vanligt uttryck som många säljare ofta får höra: ”Det är för dyrt!”. Har någon sagt det till dig också?
Självklart kan det vara ”för dyrt” (priset på tjänsten är högre än den effekt som kunden räknar med att få ut av inköpet). Men personligen upplever jag vid säljcoachning att en vanligare orsak till denna invändning är att kunden inte fått värdet presenterat på ett sådant sätt av säljaren så att de förstår att de ska få tillbaka investeringen för den inköpta tjänsten/produkten. Även om det är teoretiskt och praktiskt möjligt. Och då blir det inget köp.
När säljaren exkluderar sig ur ekvationen
Många gånger har jag hört till exempel en mäklare eller en säljare säga efter mötet: ”Nej det blev ingen affär, kunden ville ha det lägsta priset/lägsta arvodet”.
I just detta ögonblicket kan det vara så att säljaren exkluderat sig från säljekvationen. Alltså säljaren anser sig inte ha någon möjlighet att påverka situationens utgång.
Här är det viktigt att allvarligt fundera på vad du som säljare kan påverka och inte kan påverka och inte enbart gå blint på kundens ord när den kanske säger att det är för dyrt. För kunden kan bara ge svar till dig med den information den har att tillgå. Har den dålig information, då får du dåliga svar.
Men en del säljare accepterar dessa NEJ direkt och gräver inte i VARFÖR de tyckte det var dyrt.
Vad är det som gör att du inte här ber om att få göra ett ”omtag” om du inte lyckades vid första försöket att plantera ditt värdeerbjudande i inköparens huvud? Låter det mer rimligt att du behöver göra flera försök på flera olika sätt för att hitta det sätt som passar just den inköparen du står inför?
Vilket är det vanligaste NEJ:ets orsak?
Absolut vanligast är att kunden säger nej för att den inte förstått. Ha den utgångspunkten när du säljer så kommer du sannolikt lyckas oftare med dina affärer och bli ännu bättre på att retoriskt forma samtalet kring ditt värdeerbjudande till inköparen.
Värdeerbjudandets styrka varierar
En viktig förståelse när du presenterar värde för olika typer av kunder är att ditt värdeerbjudandet ständigt skiftar i kundens ögon. Helt beroende på kundens förutsättningar så kan din produkt/tjänst vara värd extremt mycket för en kund men mycket mindre för en annan. Här är et tpar exempel på påverkande faktorer.
Ta exempel ett lantbruk. Vi säger att lantbruket köper en tjänst 4 gånger per år som kan förbättra och effektivisera deras verksamhet. Vi antar att denna tjänst kostar 100 000:- per år.
Om både ett mindre lantbruk som omsätter 4 MSEK per år köper denna tjänst och ett större lantbruk som omsätter 20 MSEK, så blir värdet på grund av att priset har satts lika till båda kunderna ändå olika. Det ena lantbruket kanske inte tvekar en enda sekund och nästan gapar hur låg prislappen är men den andra kanske inte upplever värdet lika stort på grund av dess mindre storlek (omsättning).
Andra faktorer som kan påverka hur stort värde tjänsten har för dessa två lantbruk kan vara hur bra de två olika lantbruken är på att kunna kapitalisera kunskapen som tjänsten ger dem. Alltså omsätta information till handling och därmed effekt (i detta fall tex ökad effektivitet i lantbruket).
Slutsats
Hur tänka? 5 snabba!
- Så länge inte kunderna ber om att få betala MER än de behöver så är detta ämne kritiskt för hur bra du ska lyckas med försäljningen, hur bra betalt du kan få för det du säljer.
- Värdeerbjudandet handlar om att du behöver kunna beskriva varför de ska betala det du vill.
- Om du saknar ett tydligt värdeerbjudande så försvårar du för kunden att kunna köpa.
- Exkludera dig inte ur ekvationen, fundera på vad du skulle kunna påverka istället för vad du inte skulle kunna påverka.
- Värdeerbjudandet är olika stort beroende på kundens förutsättningar. Vad kan du göra för att påverka detta?
Önskas hjälp att forma värdeerbjudandet och förstå hur det ska presenteras på ett optimalt sätt? Fyll i nedan så kontaktar vi er.
p.s: Du vet väl att vi ofta coachar via Skype/Zoom/Whereby. Ett bra komplement till IRL-coachning.
må bäst,
Martin Stenport
