Vad är en säljprocess?
Säljprocessen definierar jag som alla aktiviteter en säljare gör för att nå fram till försäljning av produkt eller en tjänst. När jag är ute och pratar med företag så får jag ofta olika svar och hur man ser på säljprocessen, det skiljer sig ordentligt åt och vilken nivå av struktur som existerar. Alla vill öka sin försäljning men alla ledare ger inte optimala förutsättningar. Om du är en förändringsvillig prestigelös ledare så finns det fina möjligheter att förändra mycket.
Varje säljare har en säljprocess, den kan vara nedskriven och strukturerad, eller bara medveten i ens huvud eller något som man gör helt omedvetet på känsla. Hur gör du? Hur gör dina säljare? Skulle du eller dina säljare kunna konkretisera säljprocessen mer och med en tydligare struktur få mer framgång? Vad händer om 1-2-3 år om ni inte gör detta?
Säljprocessen och kulturen
Faktum är att alla företag inte har en nedskriven säljprocess. Man hänvisar till den enskilda säljaren som får hantera den delen så länge de säljer. Det går inte vidareutveckla något som inte är formaliserat. Det man missar också är att säljprocessen omfattar kulturen på företaget.
- Vilket agerande har ni på ert företag?
- Hur bemöter vi kunderna? Om detta skiljer sig ordentligt åt mellan alla säljare ,vad sänder det för signaler till kunderna och hur påverkar det förtroendet för företaget och därmed chansen till affärer?
Rätt CRM skapar stora möjligheter
Säljare är inte vanligtvis några strukturexperter, inte heller jag. Det är vanligt att säljare kämpar med att hålla ordning på alla detaljer med alla kunder de har . Och i ärlighetens namn, att hålla ordning på alla detaljer med alla kunder, leveranser och möten är komplicerat. Det gör mig imponerad hur vissa klarar göra detta med ett simpelt Excel-ark i vissa fall. Och visst, om du har max en handfull kunder/prospects/leads så kanske det fungerar men inte med många kontakter att bearbeta.
För 8 år sedan jobbade jag på ett multinationellt företag som använde sitt ekonomisystem (SAP) som CRM-system, det var trögjobbat och alla säljare avskydde att rapportera i detta system då det tog tid istället för att ge tid.
Med market automation, (förlåt, men får jag kalla det lite ett CRM med AI (artifical intelligence?) som idag är integrerat i CRM-systemen, så kan säljare få ut så mycket mer av sin säljprocess och få hjälp att hålla koll på flera processer automatiskt. Ett alternativ hade varit att clona oss själva men vi är inte där riktigt än. Och ett CRM kommer nog alltid vara billigare:).
CRM idag, är så mycket mer än att påminna om saker att utföra, koll på din budget och vad ni talat om, du och kunden.
Har ni ett CRM-system på företaget?
-Ni kanske har ett gammalt CRM som säljarna inte är nöjda med?
-Ni kanske inte har något överhuvudtaget och använder Excel för att hålla en form av struktur?
-Ni kanske har världens mest moderna CRM-system som ger er enorma fördelar mot era konkurrenter?
Ofta är det så att det är svårt att ha en uppfattning om något som man inte vet någonting om. Alltså om jag inte vet vilka fördelar ett CRM-system ger företaget så går det inte förhålla sig till det. Insikten saknas och därför kanske jag tycker att det system jag har är bra? Men då har jag självklart fel.
Jag använder ett CRM-system och jag är nog högst normal i min utnyttjandegrad av alla funktioner som detta innehåller. Men trots det så varje gång jag talar om CRM och vilka funktioner och fördelar det ger mig så blir 90% av de jag träffar förvånade över fördelarna och funktionerna som finns. De får insikten i vad de skulle kunna uppnå med ett annat CRM. Låt mig slutligen säga att jag inte säljer CRM-system utan skriver om det för det är en så viktig detalj i modern säljprocess.
3 tips för att lyckas mer med säljprocessen (för att nå nyttan ökad försäljning)
Se över ert CRM!
- Ska vi köra på med det vi har, som vi investerat så mycket pengar i men som kanske kanske inte är rätt i längden? Tyvärr svarar många JA här med resonemanget: – Ja fast nu har vi investerat så mycket i det här så då kan vi inte byta.
- Kan ett nytt CRM som jobbar FÖR er spara in de investeringar ni gjort i ert gamla? Kanske känns det tufft att ta beslutet nu men i längden är det rätt.
- Kanske använder ni någon modul i ert ekonomisystem som CRM? Även om det absolut inte är meningen att användas så.
Strukturera säljprocessen i detalj.
- I vilken ordning gör ni vad?
- Segmentering? Ringlistor?
- Sociala medier exponering?
- Hur proaktiva eller reaktiva är ni?
- Vad säger ni i er kommunikation och varför?
- När återkopplar ni och vad säger ni då? Hur får ni kunden att agera?
- När skickar ni offert? Hur ser offerten ut?
- När mailar ni? När ringer ni?
- Förhandlingsdelen, är ni bra på att förhandla?
- Är ni duktiga på att visa ert värdeerbjudande för att få färre invändningar? Förstår kunden hur hen ska få tillbaka påsen med pengar kunden investerar i era produkter eller tjänster?
- Hur agerar ni när kunden fått produkten/börjat använda tjänsten?
Externt stöd
Ta hjälp av en extern konsult som ger er ett utifrånperspektiv som inte är färgad av era interna diskussioner, rutiner och vanor. Googla: säljcoach eller vill du fråga mig med kollegor ring 0767-123 150.
Må bäst och ha en grym måndag!
Martin
