Hej!
Hur har din helg varit? God och avkopplande hoppas jag.
Förra veckan besökte jag samt en kollega en mässa. Många intressanta möten men som alltid var det några som stack ut. Vi träffade bland annat en säljare som sa något som var så träffsäkert att det blev ämnet i dagens Monday.
Innan denna levererade fullträff så leddes samtalet in på de utmaningar som säljare ständigt möter och vad det gör med en säljares mentala inställning. Det är lätt att börja tvivla på sig själv och ibland är det sådan total lycka. Säljaren nickar och lyfter ögonbrynen och översätter mina ord: ”Försäljning är ett yrke där man ständigt pendlar mellan eufori och depression”. Touché!
”Försäljning är ett yrke där man ständigt
pendlar mellan eufori och depression”
Jag tror att de flesta säljare har upplevt eufori och i alla fall åtminstone varit rejält nedstämda och att det kan gå snabbt mellan dessa lägen. Varför är det så egentligen? Jag hör nu också samtidigt rösterna från alla de medlemmar på min lokala golfbana som ena dagen ”kommit på det” och några dagar senare (eller dagen efter) ska sälja sina klubbor. ”Det går fort i pingis”, är ett uttryck som passar bra in här.
Eufori
Se framför dig följande scenario. En fiktiv säljare, Johanna, bearbetar just nu en mängd kunder. Hon har satt två fina affärer denna vecka. Johanna har också skickat ut fem offerter under torsdagen som hon lagt massor av tid på men det känns väldigt bra tycker hon. Kunderna förstår hennes USP (unique selling point), nytta och relationen är riktigt bra med kunden. Det finns absolut konkurrenter som alltid, men av dessa fem aktuella offerter är det bara en som Johanna tycker känns mycket osäker (om den kan leda till affär). ”Skön känsla och göra helg med dessa offerter ute hos kunderna! Nästa vecka kommer bli riktigt spännande och rolig”, tänker hon. Johanna inser att hon kommer få kämpa mycket om alla offerter slår in. ”Nästan så jag inte önskar att alla vill köpa just nu”, tänker hon. Strax innan hon tar helgledigt på fredagen kommer löfte om en stor extrabeställning in dessutom. Eufori!
Depression
Det är nu måndag och Johanna har kommit överens med samtliga att återkoppla måndag eller tisdag så hon gör slag i saken och ringer samtliga inköpare/kontaktpersoner redan idag och hoppas hon får tag på dem (vilket är långt från en självklarhet för en säljare idag trots att parterna kommit överens om det).
Säljaren får nu tag på två av fem på telefon. Båda dessa potentiella kunder gör samtalet kort och formulerar sig ungefär såhär på telefon: ”Vi tackar för en fin offert, men vi har valt en annan leverantör”. Efter diverse försök så avslutas samtalen och en total besvikelse infinner sig i hela kroppen på Johanna. ”Va fan?” Affären var ju mer eller mindre klar gällande dessa offerter? Här börjar de negativa tankarna spinna, de som kan trycka säljaren neråt, bort i från självförtroendet, energi och arbetslust. Johanna känner sig kanske sviken, hopplös, energitom, nedstämd, dålig på sin arbetsuppgift, frustrerad, förbannad etc.
På bara några sekunder kan så mycket kännas raserat med ovan nämnda tillstånd som nytillträdda storägare i säljarens hjärna. Men faktum är att ingeting har förändrats kunskapsmässigt bara mentalt. Det är i och för sig inte så ”bara”. Det vet ALLA säljare. Detta händer ALLA för eller senare. Frågan är bara hur du hanterar situationen.
Det är bland annat signalsubstanserna i hjärnan som fått sig en rejäl ”mäla”, och med anledning av detta når säljaren inte alls den mentala bensintanken som hen tankat under sina yrkesår. Som riktigt sur grädde i kaffet så får Johanna mail från två av de övriga tre hon försökt nå under måndagens eftermiddag och de tackar också nej… ”Va fan, inte dem också?” Den femte ville vänta till hösten innan de tar beslut. Löftet om extrabeställningen dras också tillbaks! Depression!? :(.
Bromsa fallet
Om säljaren nu inte har verktyg för att tänka rätt och bromsa in fallet, så kan snabbt hela dagen vara förstörd. Men det kan lätt bli en hel vecka också eller längre. Sällan lägger denna mentalt stukade säljare ner arbetet helt och hållet, men kapaciteten kan vara decimerad. Hur länge då? En längre tid framöver i värsta fall. Här behövs en strategi för att inte sjunka ner djupare och ta sig upp ur en eventuell negativ spiral.
Ledaren behöver vara duktig på att operativt coacha säljare som inte tror på sig själv. Ofta hör jag säljare, oavsett om det är eufori eller depression som råder (eller mitt emellan), att denne upplever otillräckligt stöd från ledaren. Dagligt stöd! Ledaren kan vara begravd i administration, ute på fältet, upptagen i möten eller helt enkelt inte vill eller kan coacha säljaren. Ett förslag här är att formella ledaren har en assistent, internt i företaget eller en externt intagen coach som kan backa upp, då långvariga dippar hos säljare ofta kan bli kostsamma.
Fundera gärna redan nu om du är säljare, hur du fungerar, framförallt i ”depression” när allt känns tungt? Hur hanterar du det? Hur länge låter du dig tänka på till exempel en förlorad affär? Hur bryter du ett negativt mönster? Diskutera gärna med en kollega på måndagskaffet.
Jag önskar dig hög eufori i veckan! Och är det åt andra hållet och det känns ohanterbart, vänta inte för länge och hoppas att det löser sig av sig själv.
p.s: Titta gärna in på de andra kategorierna och inläggen på www.monday.nu.
mvh Martin
0767-123 150
