Från offert till…
Till att börja med vill jag berätta att en kvinna som hållit på med försäljning i 35 år förklarade för mig för fem år sedan varför hon aldrig betitlar det för ”offert” utan istället ”kundförslag”. Jag, som alltid skrivit ”offert” i rubriken, köpte hennes argumentation och efter detta samtal har jag inte skrivit ordet ”offert” längst upp på ett dokument som beskriver vad jag vill sälja och till vilket pris (Ovan använde jag det i SEO-syfte: fler googlar ”säljande offert” än ”säljande kundförslag” samt för offert är den mest använda termen.)
Det kanske låter märkvärdigt att inte skriva ”offert” men för mig är det ganska enkelt. Jag tycker ”kundförslag” är ett bättre ord. Varför? Jo, när en kund ber mig beskriva mitt upplägg så brukar jag alltid tala om ett dynamiskt dokument som givetvis kan komma att ändras, för jag kan omöjligt veta om jag är rätt ute i första rundan när jag ska formulera ett erbjudande. Därför handlar det om ett ”förslag” till kunden. Jag tycker det låter mer ödmjukt än offert. Vad tycker du? Jag får bra respons och fortsätter därför använda detta. Jag vill tillägga också att jag inte heller ändrar till ”offert” om kunden dessutom själv säger: ”Skicka mig en offert”. Det låter som mot alla regler som bygger på att skapa samstämmighet/rapport med en kund att göra så. Men ibland behöver man inte följa kundens retorik, vad tycker du?
8 delar i ett säljande kundförslag
Nu till huvudfrågan: att skriva ett säljande kundförslag! Jag vill generellt ha med 8 delar i ett säljande kundförslag (detta exempel är skrivet för tjänsteförsäljning men kan lätt justeras till produkt). OBS, alla förslag ser inte ut såhär, det beror helt på vad jag och kunden talat om innan på telefon och/eller i ett kundmöte.
- Intro. Jag tackar för förfrågan och gör det med en personlig touch.
- Uppdragsgivare: Vem är det kunden funderar på att anlita? Vad är säljande företagets ”varför”? Varför gör jag det jag gör? Vad har jag gjort tidigare? Hur har detta gått och vem har jag fått förmånen att leverera till? OBS! Dra inte upp alla kunder du har, utan välj ut ett antal (både små och stora företag i mitt fall) och hänvisa till övriga på en hemsida till exempel.
- Omfattning: Vem är det som omfattas av mina tjänster? Vem ska använda/ta del av tjänsten?
- Syfte och Mål: Varför ska de köpa tjänsten?
- Förslag på kunskapsinnehåll: Vad är mitt förslag att tjänsten ska innehålla? Testa dig fram hur specifik du ska/behöver vara för just din kund.
- Ekonomiförslag: Berätta i detalj hur många timmar uppdraget tar och förklara hur många timmar varje del tar. Detta ökar sannolikheten för en god förståelse hos uppdragsgivaren att förstå vad du som leverantör måste göra för att nå fram till målet. Min erfarenhet är att det är sämre att bara skriva: Leverans av tjänst XXXX: 65 000:-. I många fall så är det svårt att förstå för kunden hur många moment en leverans innehåller, därav fördelen att förtydliga detta. Hjälp kunden ”att räkna” och bryt ner summan, till exempel per individ som kan tillgodogöra sig tjänsten i organisationen i varje tjänsteleverans. Kunden, som tänker: ”pengar”, vill kunna räkna ut sannolikheten att få tjänsten att betala igen sig och hur länge det kan ta (ROI:return on investment). Det blir lättare för potentiella kunden att då förstå relationen mellan nytta och kostnad, vilket är av största intresse för mig som säljare att lyckas med.
- Övriga villkor: Berätta alla villkor som gäller. Berätta vad som händer om tjänsten avbokas sent, till exempel 1 månad innan, 1 vecka innan. Det ska finnas tid för dig att fylla tomrummet med annat. Betalningstid. Logi- och resekostnader. När kan du börja leverera tjänsten (Viktigt: också hur länge du kan lova detta datum)
- Referenser: Artiklar du kan ha skrivit, bloggar, youtube, poddar, omdömen direkt från kunder och sådana som lagts in på olika sidor som Reco.se och på Google reviews.
Detta är ett exempel på hur jag brukar göra. Det är absolut ingen regelbok i hur alla kundförslag ska se ut. Varje bransch, kunddialog, produkt/tjänst har sina anpassningar i förslagsskrivandet.
