Här kommer ett tips som hjälper dig som är säljare (du som pratar med en kund), försäljningschef och om du är säljcoach.
Detta kommer fokusera på hur du hanterar referenter (de som ger dig tips på potentiella nya kunder) så att de fortsätter göra detta.
Varför referenskunder?
Att få nya kunder genom att antingen få personer att tipsa dig om en potentiell kund och att hen står som garant för kvaliteten på din produkt/tjänst eller om referenten får företaget att ringa upp dig direkt, är helt fantastiskt i flera perspektiv:
- Det innebär att du troligen har en kick-ass produkt/tjänst som människor med glädje berättar för andra om. Varför de gör det kan vara olika orsaker. En vanlig orsak är att människor som upplevt något riktigt bra, vill att andra de känner ska få uppleva detta också. På samma sätt gäller givetvis omvänt när något riktigt uselt upplevts.
- Referenskunder har ofta mycket kortare säljcykel (från första kontakt till köp).
- Referenskunder är inte förknippade med någon egentlig säljkostnad (kostnad för att få hen som kund). Jämför om du ringer kallt. Då lägger du ner en hel del tid på detta =säljkostnad.
Här är följande tre enkla tips för att se till att fortsätta få fler referenskunder.
- Se till att underhålla de som tipsat med information vad som händer/status. De som tipsat är mycket ofta nyfikna på om de lyckats hjälpa till med en affär men även löpande info, till exempel: “Vi ska träffas på första möte på måndag”. Människor älskar som bekant bekräftelse. Detta missas ofta. Inte få gånger har jag själv frågat i nyfikenhet och fått svaret: “Jo det blev affär, riktigt bra tack…”
- Belöna de som ger dig tips. Du kan själv välja om du ska belöna de som ger tips eller de som ger tips som leder till affär. Personligen föredrar jag det första då jag tycker att den som gör sig ansträngningen att tipsa och hjälpa dig ska belönas oavsett om du lyckas göra en affär med den potentiella kunden eller inte. Varför? Jo för det är i princip bara du som kan påverka om det blir affär eller inte (självklart undantag om du säljer kött och potentiella kunden är vegetarian).
- När du ger belöning, ge det snabbt! Då ökar sannolikheten att du snabbt får ytterligare ett tips då du bekräftat på ett fint sätt och uppmuntrat referenten att fortsätta med sitt beteende. Inom psykologin kallas det att förstärka ett önskat beteende.
Vad ska jag ge?
Detta är relativt okomplicerat. Sällan är det belöningens storlek som är viktigt. Det viktiga är att du ger något. Om jag ska ge några saker jag gett: Chokladask, två biobiljetter, Feskarns fredagsmys-mat, massage (inte av mig) med mera.
Hör av dig till dina referenter och visa dem hur mycket de verkligen betyder.
Klicka här för Youtubekanal
Hemsidan finns här
