Den verkliga anledningen
Vet du varför din kund köper din produkt eller din tjänst? Alltså den riktiga verkliga anledningen? Det är ganska vanligt att säljaren tror att hen säljer en viss nytta men där hens köpare köper en annan nytta. Visst låter det tokigt? Vad kan det få för konsekvenser om detta är sant? Kanske även för dig? Har du funderat på det? Från och med nu så skriver jag ”produkt/-er” enbart men det skulle lika gärna kunna betyda ”tjänst/-er”.
Låt oss alltså i detta inlägg anta att vi skalar av alla andra anledningar till att någon väljer att att köpa din produkt (som tex hur bra du är på att bygga kundrelationer) och bara fokusera på produktens nytta/egenskap för kunden.
X- och Y-nytta
Om det är så att du tror att din produkt betyder X-nytta för din kund men att den för kunden betyder Y-nytta då finns det en överhängande risk att du fokuserar på fel saker, eller hur? Du kommer troligen inte fokusera på att förstärka den egenskap/nytta som kunden faktiskt uppskattar, anledningen till att den köper? Detta kan i ett längre perspektiv göra att kunden lämnar dig utan att du förstår varför. Har det hänt redan tror du?
Undviker hur?
Vad kan du göra för att undvika detta? Det viktigaste är att absolut aldrig anta och tro saker om din kunds köpprocess utan att istället säkerställa detta med en gedigen intervju och bra frågor så att du förstår din kund väl, mycket väl. Visst låter det som en självklarhet när det skrivs här? Men det är inte min upplevelse, efter att ha coachat säljare sedan 2012.
Fordonsföretaget
Jag kan ta ett mycket övertydligt exempel. 2010 arbetade jag för ett fordonsföretag. Jag träffade många återförsäljare som berättade om deras kunder och varför deras kunder köpte produkten. Flera gånger framkom följande argument. Att produkten hade den snyggaste designen på marknaden, att ingen konkurrent kom i närheten av det de erbjöd kunden i designväg och att det var viktigast för kundens köpbeslut.
Då jag visste att många av deras kunder var logistikföretag som flyttade varor från punkt A till punkt B åt deras kunder och då jag träffat och intervjuat deras kunder så visste jag att det fanns två saker som var mer intressant än någonting annat vid köpbeslut av nya yrkesfordon. Vad tror du det var? 1. Run-up-time: alltså hur många timmar på dygnet fordonet kunde vara i bruk (ibland behöver den servas/lagas/tankas med mera) och TCO: total cost operation (översatt: den totala kostnaden för varje körd kilometer). Jag tror detta händer alla säljare ibland, det har självklart hänt mig också.
När intervjuade du senast din kund om vad den verkliga produktspecifika anledningen är att kunden köper din produkt eller tjänst? Vad skulle hända om du frågade idag?
Ha en fantastisk Monday!
mvh Martin
