Det är klart att det finns massor av svar på denna fråga. Men om jag får identifiera en mycket viktig pusselbit som gjort att jag fått fler kunder och ökat antal affärer senaste åren så är det denna jag talar om i inlägget. När du nått slutet av inlägget, vilken var egenskapen?
En klassisk relation
Om du tänker som många andra och som jag gjorde för bara några år sedan så kommer du antagligen säga att det är mycket viktigt att kunna bygga relationer med kunder. Ja, klart vi måste ha en relation till kunden! Men vilken typ av relation är det du vill ha med kunden om du ska få den att vara lojal mot dig och komma tillbaks gång på gång efter dina tjänster och produkter? Ofta så tänker säljare på trevliga möten, kanske skratt, middagar när de ska beskriva hur man bygger en relation. Och visst är det bra verktyg, men är det egentligen det som är viktigast? Tänk efter, vad är det din kund egentligen vill ha?
What keep´s you up at night?
Om kunden är någorlunda affärsorienterad så vill de kort och gott tjäna mer pengar. För att få dem att göra detta behöver du på riktigt förstå vad som håller dem vakna på nätterna; gräva i denna fråga från alla håll. Det kräver en kundanalys utöver det vanliga. I en kundanalys av denna magnitud behöver du UTMANA kunden. Nämna/testa påståenden från din analys och då räkna med att du kan få högljudda protester och kanske till och med på gränsen till bli idiotförklarad en liten stund. Låt mig lite fyndigt få skriva såhär: ”De som lyckas bäst med försäljningen bygger inte relationer med sina kunder, de utmanar dem!”
Information måste få ”landa” i kundens huvud och behandlas. Men kommer du med ett påstående/en idé som din kund aldrig överhuvudtaget tänkt på så kan du nästan räkna med att få motstånd. Men din kund vill inte ha en ja-sägare innerst inne och därför kommer du vinna stort i längden på att våga utmana.
Det där funkar inte i vår bransch!
Självklart är det viktigt att du kan bemöta kundens argumentation. Det mycket vanligt att det låter som i rubriken ovan. Men här får du inte vika ner dig. Det kanske är så att kunden har rätt, men hen kan lika gärna ha fel. Fortsätt utmana, ställ fler frågor!
Och du, jag har blivit kallad: ”En jobbig jävel”, flera gånger, men med ett leende. Detta tar jag som en komplimang. Jag är ”jobbig” för jag vet vad som skapar värde hos kunden och det behöver jag få kunden att inse. Du vet samma sak med din kund, så gå ut och var en utmanare med kunden och öka hjälpen/vinsten kunden får av att jobba dig/köpa dina produkter/tjänster. På sikt kommer du bli älskad, men för att nå dit behöver du över några pucklar. Känns det som en rimlig insats? Är du en utmanare? Hur blir du det?
