Hej igen,

Varför gick jag inte på avslut för? Varför gick jag på avslut så tidigt för? Varför höll jag på och översålde (forsatte med pitchen när du hade möjlighet att gå på avslut)

Ja dessa frågor har du antagligen ställt dig. Dessa frågor har jag ställt mig, troligen din chef också. Jakten på den perfektaste timingen, när ska jag gå på avslut.

Timing i avslutet

Likt en stand-up komiker behöver ha en extrem timing för att skämten ska landa rätt och folk ska skratta högt istället för att det bara ska bli ett ynkligt fniss och känslan: det där var inte kul” så behöver jag som säljare och du som mäklare också detta.

För det är när du har den där timingen, när förutsättningarna är rätt för att gå på avslut som du lyckas så bra, när affären kändes så lätt att sätta. Som att stjäla godis från småbarn. Du har haft den känslan hur många gånger som helst tror jag. Och när du har timingen så känns det som sagt så lätt, som att du inte kommer kunna misslyckas igen, men det kommer du.

Samma känsla jag har när jag har en bra dag på golfbanan, det bara flyter på, jag kan inte missa, jag spelar långt under mitt handikapp (spelar bättre än jag borde). Men dagen efter är detta som bortblåst, som att dagen innan aldrig existerat. Du blir frustrerad. Hur i… kan jag träffa bollen så dåligt idag?

Hur lyckas du med avslut?

• Kunden måste vara köpbar, att du satt hen i ett sådant tillstånd att de tillåter att du går på avslut. Har du inte det så kommer kunden troligen känna: “eh va, jag ska inte skriva på något avtal”. Du har då inte  fångat kundens intresse, inte fått den att förstå att hen behöver dig/din tjänst/din produkt. Ett mycket bra sätt att se om kunden är med och få den mer villig att köpa är att ställa 3-5 kontrollfrågor som du vill att kunden svarar JA på. När kunden svarar JA på dessa frågor så säljer hen in detta till sig själv och resan mot kundens “köpbarhet” är igång. Det finns för många undersökningar som visat att detta funkar. Kundens känsla är att de tagit dessa beslut själva och inte att du försökt sälja något till dem.

 

• Om du är duktig på att beskriva nyttan med att välja dig och dina produkter, att kunden ser att du rimligen kan lösa kundens utmaning bättre än någon annan, då blir kunden mycket mer köpbar plus att de är villiga att betala mer pengar. Den premium de får betala i form av dyrare pris känns rimlig i jämförelse med den känsla de har att du är den som kan leverera mest värde i slutändan. Vilka är de bästa argumenten du har som gör skillnad? Vad är skillnaden som gör skillnaden? Som coachen Kjell Enhager säger. Och kom ihåg och fråga dig själv, är det dessa argument som kunden också tycker är viktigast eller är det bara du som tycker det? Värt att ifrågasätta sig själv ofta fört att vara aktuell.

 

• Utformningen på mötet. Hur bygger du upp ditt möte? Är agendan utformad på ett sådant sätt att den potentiella kunden blir allt mer begeistrad genom mötet och säger bara mer JA JA JA inombords, eller säger den mest JA JA JA någonstans i mitten av mötet och sedan pratar du vidare och gör att kundens entusiasm går ner i slutet och du frågar efter affären när kunden inte alls är på samma övertygandenivå? Pangargumenten måste komma i anslutning till att du frågar efter affären och påskriften på avtalet.

 

• Är du självsäker när du frågar efter affären? Eller kan kunden känna någon minsta form av osäkerhet från din sida? Var ärlig mot dig själv nu? Kan kunden känna det möjligen? Testa köra avslut mot en kollega, vad tycker hen, ärligt? Om det är något osäker känsla måste du träna bort detta. Och kom ihåg, du kanske känner dig toksäker, men du signalerar något annat, och då är det detta som är av betydelse. Hur du säger något kommer ALLTID vara mer viktigt än VAD du säger. Vilken känsla levererar du med ditt budskap egentligen?

 

Hur ska du tänka?

Våga lämna ut dig, chansa. Våga låta det skita sig. Känner du att det känns rätt kör! Du kommer aldrig lära dig vad rätt tillfälle att fråga är om du inte misslyckas massor gånger först. Som Wayne Gretzky säger: Du missar helt säkert 100% av alla de skott du aldrig skjuter. Översatt, frågar du inte får du inte ens chansen till affären.

Ös in skott och bli en vinnare.

 

mvh Martin

Sälj – och ledarutvecklare

0767-123 150